Der gefährlichste Satz, mit dem ein mittelständisches Unternehmen heute für sich werben kann …
… lautet: „Wir können alles“.
Der Grund: In einer globalisierten Wirtschaft ist die Breite des Portfolios häufig kein ausschlaggebendes Argument mehr. Es gibt einfach unzählige Anbieter:innen da draußen, die ebenfalls alles können (oder es zumindest behaupten), aber billiger produzieren. Darüber hinaus haben Kund:innen heute andere Ansprüche und sind eher auf der Suche nach Spezialist:innen für ganz spezifische Fälle als nach Generalist:innen.
Was also tun als Unternehmer:in? Tatsächlich gibt es nur einen Weg, um der Vergleichbarkeitsfalle zu entgehen und von Kund:innen als Problemlöser:in wahrgenommen zu werden: eine glasklare Positionierung mit unverwechselbaren USP.
Ein professioneller Positionierungsprozess ist allerdings kein einfaches Brainstorming, das man mal eben nebenbei in einem zweistündigen Meeting durchführt. Es handelt sich vielmehr um harte Arbeit, die Zeit, Gewissenhaftigkeit und Ehrlichkeit mit sich selbst erfordert. Vier Schritte sind dabei unabdingbar:
💪 Identifikation der wahren Stärken
Was kann das Unternehmen, was kein anderes kann oder schwer kopierbar ist? Welche Probleme löst es tatsächlich, also jenseits aller Marketingfloskeln?
📊 Umfassende Marktanalyse
Wo besetzen Wettbewerber:innen welche Nischen und Begriffe? Wo klafft eine Lücke zwischen Kund:innenbedürfnis und Marktangebot?
👨🏻👩🏻👦🏻👦🏻 Zielgruppendefinition
Wer soll erreicht werden? Welches emotionale und funktionale Ziel verfolgen die Idealkund:innen tatsächlich?
⛔ Definition der Nicht-Zielgruppen
Wer ist explizit kein:e Kund:in?
Ist eine klare Positionierung inkl. USP herausgearbeitet und innerhalb des Unternehmens optimal kommuniziert und ausgerollt, kann sie sich wie ein Katalysator auf die verschiedensten Bereiche auswirken:
🎯 Mehr Vertriebseffizienz:
Die Akquisezeit verkürzt sich massiv, da Angebote nicht mehr aufwändig erklärt werden müssen, sondern die Zielgruppen sich sofort in der Unternehmensbotschaft wiedererkennen.
📈 Mehr Marge:
Expert:innen werden für Ergebnisse bezahlt, Generalist:innen für Stunden. Eine spitze Positionierung erlaubt es Unternehmen, den „Expert:innen-Aufschlag“ zu realisieren.
💡 Mehr Produktinnovation:
Unternehmen, die wissen, wer sie sind, wissen auch, was sie nicht entwickeln müssen. Sie investieren ihre Zeit nur noch in Features, die ihre Marktführerschaft im Segment zementieren.
🤜🤛 Mehr Attraktivität als Arbeitgeber:in:
Eine klare Positionierung gibt Mitarbeiter:innen Orientierung und Sinn – und ist der Trumpf im „War for Talents“.
